O ZAANGAŻUJ SIĘ W INTEGRACJĘ Z KLIENTEM

Trzonem Integracji z klientem jest prosta, aczkolwiek radykalna postawa: dostarczenie rezultatów. Nie satys­fakcję, nie zadowolenie, lecz najlepsze rozwiązanie dla indywidualnego klienta. Firmy bliższe klientowi mogą sprzedawać praktycznie wszystko: wyroby plastikowe, ubezpieczenia, siedzenia samochodowe, narzędzia, kwia­ty, sprzęt sportowy, usługi transportowe, części do urzą­dzeń elektrycznych lub programy komputerowe. Ale cokolwiek sprzedają, cel, którym jest najlepszy rezultat pracy klienta, pozostaje ten sam.

Taka postawa opiera się na bardzo prostej logice: sprzedawcy tych firm wiedzą, że nabywca nie kupuje wyrobu czy usługi, lecz korzyści z niego płynące. Im większe korzyści, tym więcej produktów lub usług klient kupi — opłaca się to zarówno nabywcy jak i sprzedawcy.

Radykalizm polega na głębi więzi, która powstaje. Dostarczenie najlepszych rezultatów wymaga wykorzys­tania całej wyobraźni, inicjatywy, empatii i poświęcenia, na jakie firma może się zdobyć, aby ogarnąć zrozumie­niem swoją misję, organizację, kulturę i klientów.

Przysłuchaj się, w jaki sposób sprzedają menadże­rowie bliscy klientowi. Cokolwiek oferują potencjalnemu klientowi, zawsze podkreślają swoje zaangażowanie, dzię­ki któremu mogą zdać „test windowy”.

Rozumiesz, o co chodzi. Wsiadasz do windy, aby udać się na 27 piętro, gdzie masz spotkać się ze swoim po­tencjalnym klientem. Lecz gdy winda zatrzymuje się na 3 piętrze, klient ów wsiada i mówi, że będzie musiał się wycofać, ale chętnie wysłucha cię po drodze. Masz oko­ło 30 sekund na zrobienie dobrego wrażenia — przeko­nania klienta o wartości i jakości transakcji.

Menadżerowie bliscy klientowi wiedzą co powiedzieć. Powiedzą o rezultatach jasno i bezpośrednio. Bez uogól­nień. Żadnych rozwiązań częściowych. Koncentrują się na osobie, którą mają przed sobą, a nie na jakiejś gru­pie czy wykresie demograficznym. Wiedzą, że każdy klient jest niepowtarzalny i ma jedyne w swoim rodza­ju potrzeby wymagające niepowtarzalnych rozwiązań. Nie mówią: „To zbyt trudne” ani „My nie robimy tego w ten sposób”. Lecz mówią: „Zobaczmy, co można dla pana zrobić”.

Obietnice są duszą wszelkich interesów. Lecz dusza firmy bliskiej klientowi jest czymś szczególnym. Żyje ona wiedzą i doświadczeniem mówiącym, że wyniki klienta napędzają jej wyniki; zwycięstwa klienta są jej zwycię­stwami; wzrost produktywności klienta jest wzrostem jej produktywności. Takie stwierdzenia dodają energii. W windzie każde twoje słowo niesie elektryzującą infor­mację: „Płacisz nam za działanie. Zależy nam jedynie na tym, żeby pracować dla ciebie.”

Rzecz jasna, twoja obietnica musi być czymś więcej niż impulsem elektrycznym. Musisz dostarczyć to, co obiecałeś: ambitnie zaprojektowane, precyzyjnie wyko­nane i wciąż ulepszane. I tu integracja z klientem zaczy­na być pasjonująca.

Both comments and pings are currently closed.

Comments are closed.