PODTRZYMUJ KONTAKTY Z LUDŹMI

Jeśli chodzi o relacje między firmami, wielu menadże­rów myśli tradycyjnymi kategoriami. Dlatego utrzymu­ją dystans wobec dostawców, przeciwstawiając jednego sprzedawcę drugiemu w oczekiwaniu na chwilowe ko­rzyści. Nie pozwalają sobie na odkrycie, czym może być dla nich współpraca z dostawcą.

Jednakże integracja wymaga czegoś lepszego. Wyma­ga kontaktów i relacji w pracy opartych na zaufaniu i bu­dowanych z biegiem czasu. Codzienna wymiana między dostawcą i odbiorcą, wspólne poszukiwanie obopólnie korzystnych rozwiązań, tworzą podstawy prawdziwej in­tegracji.

Zaufanie nie rodzi się samo. Wymaga uczciwości i ot­wartości, pragnienia zrozumienia mocnych i słabych stron partnera oraz chęci dzielenia się z nim informacją. Zaufanie nie powstaje w ciągu jednego dnia. Tak dostaw­ca, jak i odbiorca muszą być przekonani, że ten drugi do­trzyma słowa. Muszą wzajemnie jasno i wyraźnie określić swoje oczekiwania. I obie strony muszą je spełniać. Naz­wijmy to regułą bez niespodzianek: ufność, że druga stro­na sprawdzi się w każdych okolicznościach.

Musisz przyzwyczaić się do pracy nad każdą relacją, opierając się na swobodnej wymianie poszczególnych in­formacji dotyczących potrzeb, postaw, nawyków i zacho­wań. Ale nie każdy klient jest potencjalną stroną godną zaufania. Musisz starannie wybierać klientów i relacje. Czy są otwarci na współpracę, czy tkwią w sidłach trady­cyjnych pojęć i przesądów? Czy wartości, które wyznają i ich ekonomia odpowiadają ci? Wiele firm bliskich klien­towi poszukuje „elastycznych” klientów — takich, któ­rych potrzeby są sprawdzianem ich możliwości, co obiecuje najlepsze rezultaty.

Nawiązanie właściwej relacji jest trudnym zadaniem. Podtrzymywanie jej jest jeszcze trudniejsze. Jak nakło­nić kogoś do okazania zaufania? Czy twoje rozwiązanie obejmie inne aspekty potrzeb klienta? Czy istnieją jakieś sposoby usprawnienia komunikacji? Czy możesz wziąć na siebie większą odpowiedzialność za wyniki klienta? Musisz podtrzymywać i wzbogacać każdą relację. Odrzuć przestarzałe systemy komunikacji i nieufność. Przełam bariery dzielące „nas” i „was” oraz różnice interesów mię­dzy dostawcami i odbiorcami.

 

Dla Caliber Logistics, Inc. z Ohio, znanego wcześniej pod nazwą Roadway Logistics Systems (ROLS) oznacza­ło to zmierzenie się z najtrudniejszymi problemami klien­ta. Do roku 1991 w dziale spedycji Libbey-Owens-Ford (LOF), największego krajowego producenta szkła samo­chodowego i budowlanego, panował kompletny bałagan: zbyt wielu sprzedawców, za dużo niepotrzebnych wydat­ków, a koszty administracyjne wielokrotnie przekracza­jące potrzeby. Nie istniała ani centralna baza danych, która umożliwiłaby kontrolę wydatków, ani sposób ich ograniczenia.

Dla ROLS’a sytuacja LOF’u stanowiła wyzwanie. Pod­jął się on uproszczenia i udrożnienia relacji pomiędzy 12 000 sprzedawców i 105 oddziałami. Wprowadzono efektywny system wwozu i wywozu, a roczną liczbę 83 000 rachunków za należności przewozowe zastąpiono 52 ele­ktronicznymi przesyłkami — po jednej tygodniowo.

Rezultat? Tylko w pierwszym roku ROLS obniżył kosz­ty transportu LOF’u o ponad 800 tysięcy dolarów.

Ale ROLS wie, że na tym nie koniec. Podtrzymuje związek z LOF’em. Obie firmy współpracują, aby odkryć nowe źródła oszczędności. Niektóre firmy zacieśniają wię­zy z klientami poszerzając swoje relacje. Wykorzystują zdobyte ciężką pracą zaufanie do znajdowania nowych sposobów realizacji większej produktywności.

Większość nowatorskich relacji z klientami przecho­dzi ciekawą metamorfozę. W miarę uczenia się współ­pracy ze sobą, klienci i dostawcy budując wzajemne zaufanie, zacierają różnice między sobą, jak gdyby sta­nowili dwie części jednej organizacji, wspólnie dążącej do obopólnego sukcesu.

Dla przykładu przyjrzyjmy się relacji między Marshall Industries, wielkiego dystrybutora urządzeń elektronicz­nych, a kontraktowym producentem, Diagnostic Instru­ments. Ktoś z zewnątrz nie byłby w stanie rozróżnić, gdzie jedna firma się kończy, a druga zaczyna. Prowadzą wspól­ne badania, nie wydają samodzielnych zamówień, faktur i rachunków. Pracują w jednej sieci komputerowej.

Both comments and pings are currently closed.

Comments are closed.