PROPOZYCJA NIE DO ODRZUCENIA

Jak to się ma do oferty wartości? „Lepiej damy sobie radę z twoim personelem niż ty sam. A ty będziesz miał czas, żeby skoncentrować się na swoich mocnych stro­nach.”

A co powiesz na to: „Dostarczymy ci zupełnie nowy produkt. Bierzemy pełną odpowiedzialność za projekt i wykonanie — kiedy zechcesz i czegokolwiek potrzebu­jesz.”

Tego rodzaju obietnice przyciągają uwagę klienta i stawiają dostawców bliskich klientowi na szczycie kon­kurencji.

Ceridian Corporation szuka klientów ze skompliko­wanymi funduszami płac, podatkami i problemami per­sonalnymi i rozwiązuje po kolei te problemy, obsługując jednocześnie tylko jednego klienta. Może zająć się na przykład wszelkimi problemami płacowymi klienta: oprogramowanie Ceridiana, dające mu dostęp do danych płacowych w komputerze osobistym klienta, pozwala na przygotowanie listy płac, wydrukowanie czeków i dostarczenie ich w określonym terminie pracownikom. Całoś­ciowe programy rozwiązań Ceridiana zawierają niepowtarzalne rozwiązania, które pomagają rozpraco­wać takie problemy życia codziennego, jak emerytury, za­siłki rodzinne, problemy finansowe i zagadnienia miejsc pracy.

Klient zyskuje zadowolenie pracowników oraz możli­wości pełniejszego skoncentrowania się na zadaniach fir­my. Korzyścią dla Ceridiana jest coraz lepsza reputacja na rynku oraz to, że w ciągu trzech lat sprzedaż podwo­iła się, a zyski wzrosły niemal trzykrotnie.

Johnson Controls Automotive nie zajmuje się jedynie projektowaniem siedzeń do nowego Chryslera Neon. Fir­ma wzięła na siebie odpowiedzialność za cały cykl pro­dukcyjny, od projektu do montażu wyrobu i kontroli ja­kości. Inżynierowie Johnsona ściśle współpracowali z mechanikami samochodowymi, aby mieć pewność, że produkt i proces produkcji odpowiada potrzebom rynku. Johnson wziął odpowiedzialność za koordynację pracy wszystkich poddostawców i aby zapewnić terminową dos­tawę potrzebnych części wybudował swój oddział obok fabryki Chryslera.

Co na tej współpracy zyskał Chrysler? Lepsze fotele do lepszego samochodu.

Co zyskał Johnson Controls? Listę zazdrosnych kon­kurentów, na której znaleźli się: Ford, Toyota, General Motors, Chrysler, Honda, Nissan, Mercedes, Volkswa­gen, Rover i Renault.

Co należy zrobić, żeby osiągnąć tak opłacalne wza­jemnie rezultaty? W jaki sposób firma przeszła od pomys­łu i obietnic integracji z klientem do praktyki i korzyści? W jaki sposób obietnice zostały zrealizowane?

Należy wprowadzić w życie trzy zasady integracji:

  • Po pierwsze: Popuść wodze wyobraźni handlowej. Ambitnie poszukuj coraz lepszych rozwiązań potrzeb swoich klientów. Patrzenie oczami klienta to jeszcze za mało. Ty musisz widzieć wyraźniej. Zbadaj jego rynek i działanie, zwyczaje i nadzieje. Wyobraźnia pomoże ci rozszerzyć oczekiwania klienta — i twoje.
  • Po drugie: Podtrzymuj kontakty z ludźmi. Integracja nie jest transakcją, jednorazową wymianą, o której za­pominasz po jej zakończeniu. To jest dynamiczna rela­cja zaufania i otwartości, rosnąca w miarę dostarczania rezultatów. Skrupulatnie wybieraj relacje, troszcz się o nie i dotrzymuj obietnic dotyczących wzajemnego wzrostu produktywności.
  • Po trzecie: Bądź wierny i oddany. Integracja tworzy nowe wymagania i nowe relacje. Sprostanie tym wy­maganiom i podtrzymywanie tych relacji — dzień w dzień, z jednym klientem na raz — wymaga zręcz­ności, elastyczności i odpowiedniej kultury, przy wy­korzystaniu wyników pomiarów i reguł ekonomii.

Te trzy zasady: wyobraźnia, łączność i oddanie, są ze sobą splecione i współzależne. Biorąc pod uwagę fakt, że klienci są wymagający, musisz zachować wszystkie trzy zasady jednocześnie albo poniesiesz porażkę.

Both comments and pings are currently closed.

Comments are closed.