DOPASUJ MENTALNOŚĆ

Dopasowanie sposobu myślenia wymaga od obu stron pewnego podobieństwa sposobu myślenia oraz trwałe­go dążenia do sukcesu partnerstwa. Obie strony muszą okazać cierpliwość i tolerancję — proste słowa, które pro­wadzą do poważnych czynów. Ponadto, kultura klienta i dostawcy musi być kompatybilna. Niektóre firmy re­zygnują z partnerstwa, jeśli klient nie realizuje filozofii współpracy.

Jest to nawet ważniejsze niż kompetencje techniczne potencjalnego partnera. W roku 1986, według magazy­nu Fortune, Honda wybrała Donnelly Corp. Z Michigan, aby dostarczała zewnętrzne lusterka do samochodów produkowanych w Stanach Zjednoczonych. Donnelly za­opatrywała Hondę w wewnętrzne lusterka wsteczne, lecz nigdy dotąd nie produkowała zewnętrznych. Honda mog­ła wybrać jakąś bardziej doświadczoną firmę zajmującą się taką produkcją, lecz kultura i wartości Donnelly ide­alnie pasowały to jej własnych. Honda opracowała nie­wielki program reform przygotowujący Donnelly do nowego zadania. Donnelly wybudowała nowy zakład produkcyjny i dodatkowo skorzystała z możliwości sprze­dawania swojego wyrobu innym odbiorcom.

Honda miała szczęście już wcześniej poznać kulturę Donnelly. Ale kiedy myślisz o nowych partnerach, skąd możesz wiedzieć, czy ich filozofia zgadza się z twoją? Roadway Logistic System wykorzystuje do tego celu kilka testów.

Pierwszy to otwartość. Potencjalny klient musi być ot­warty na koszty związane z wprowadzeniem nowych struktur i strategii. Jeśli od początku brak jest otwartoś­ci, to mało prawdopodobne, aby rozwinęła się ona w póź­niejszym czasie. Otwartość jest szczególnie ważna dla ROLS’a, którego pracownicy są bardzo blisko, a nawet wewnątrz organizacji klienta. Jeśli klient nie wyjdzie naprzeciw, reprezentanci ROLS’a pracują w ciemno.

Nawet w sytuacji, gdy pojawia się kilka niezgodnoś­ci stanowisk — a pewne tarcia są nieuniknione, jeśli par­tnerzy po raz pierwszy pracują razem — musi być przynajmniej jedna osoba, która ma jakiekolwiek do­świadczenie w integracji z klientem. Dostawca musi wie­dzieć, czy potencjalny partner ma wpływowych ludzi, którzy mogą promować tę koncepcję.

W opinii ROLS’a, firma, która poważnie traktuje in­tegrację z klientem, nie tylko będzie przekonana o war­tości takiej współpracy, ale również zbierze grupę ludzi, którzy będą podtrzymywać tę koncepcję. Ludzie zajmu­jący się sprzedażą, marketingiem, prawem, finansami i informacją od samego początku powinni właściwie się komunikować.

Inne kryteria kulturowe pomagają określić, czy firma jest właściwie dopasowana. Gdy ROLS chciał odpowie­dzieć na pewne wyzwanie, okazało się, że to młodzi pra­cownicy byli tymi, którzy je rzucili. Dlatego ROLS bierze pod uwagę również przedział wiekowy potencjalnych partnerów.

— Najbardziej lubimy młode, przedsiębiorcze firmy — mówi Tom Escott, wiceprezes ROLS’a do spraw sprzeda­ży i marketingu. — Z takimi firmami najlepiej układa się współpraca. Młodzi są szybcy i myślą nietuzinkowo.

Integracja z klientem jest czymś nowym — ciągłym eksperymentem. Płynność i elastyczność to podstawowe cechy niezbędne każdej stronie. ROLS woli pracować z młodymi firmami, ponieważ młodość zwykle wiąże się z elastycznością, otwartością i nowymi pomysłami. Jed­nak warto zdawać sobie sprawę z tego, że tym co się li­czy jest nie wiek, ale postawa. Młody może być uparty, a niektóre dojrzałe firmy posiadły w większym stopniu umiejętność dawania i brania.

Both comments and pings are currently closed.

Comments are closed.