SKONCENTRUJ SIĘ NA PRZYSZŁOŚCI

Mając w perspektywie techniki segmentacyjne, mo­żesz realizować drugą zasadę: szukać partnera, który koncentruje się na przyszłości i jest zainteresowany dłu­gofalową współpracą. Firmy bliskie klientowi wybierają swoich partnerów bardziej na podstawie obietnic, które składają, niż na podstawie obecnego ich stanu i zwycza­jów.

Według mniemania niedoszłych firm bliskich kliento­wi, idealny klient rwie się do współpracy. Klient doce­nia wszystko, co dostawca ma mu do zaoferowania i jego celem staje się dzielenie się zyskami osiągniętymi w wy­niku kooperacji.

Tacy klienci są oczywiście cudowni, lecz niestety, na­leżą do rzadkości. Ale jak wcześniej mówiłem, firmy blis­kie klientowi patrzą perspektywicznie, co każe wyżej cenić jakość relacji, niż ich ilość. Firmy te szukają klienta, któ­rego można przeszkolić, rozwinąć, przygotować i wy­kształcić na idealnego partnera.

Taka postawa może doprowadzić do zupełnie niekon­wencjonalnych połączeń. Pod koniec roku 1995, produ­cent komputerów osobistych Compaą, zawarł umowę z Fisher Price na opracowanie technologii wytwarzania zabawek komputerowych, których pomysł dopiero pow­stał. Żadna z firm nie spodziewała się oglądania wyro­bu — nie mówiąc już o zyskach — w niedalekiej przyszłości, lecz fascynowała je myśl o przyszłych możli­wościach. Compaą dysponował wiedzą techniczną, a Fis­her Price znajomością rynku zabawkarskiego, co dawało gwarancję sukcesu.

Zdobyci już klienci mogą okazać się najlepszymi dłu­gofalowymi partnerami. Lecz przeglądając listę swoich klientów, dostawcy muszą dokonać pewnego ważnego rozróżnienia. Wielu ludzi w świecie biznesu zakłada, że każdy klient będzie na całe życie: oblicza się więc wiel­kość zysku, jaki klient może osiągnąć w czasie współpra­cy. W porządku, tylko jest to oparte na założeniu, że to, co klient kupuje dzisiaj, wskazuje na to, ile będzie kupo­wał jutro. Dlaczego pomija się możliwość rozwoju posz­czególnych klientów? Zbliżając się do klienta będziesz mógł lepiej poznać i zrozumieć jego potrzeby, znaleźć no­we sposoby ich zaspokajania, umożliwić współpracę i stworzyć nowe możliwości handlowe.

Both comments and pings are currently closed.

Comments are closed.