UWAŻAJ NA CZERWONE CHORĄGIEWKI

Podstawową rzeczą jest rozpoznanie idealnego klien­ta. Ale równie ważne jest rozpoznanie „czerwonych cho­rągiewek”, które sygnalizują, że pozornie obiecujący kandydat może przynieść kłopoty.

Firmy bliskie klientowi są szczególnie ostrożne wobec trzech rodzajów klientów. Pierwszą grupę stanowią te fir­my, których historia kończy się na jednorazowym za­kupie. Tacy klienci korzystają z rynku w sposób standardowy, kupując gdzie się da, aby zrobić jak najlepszy interes. Nie mają stałych dostawców. Wolą szyb­ki zysk, niż czerpanie korzyści z bliskiej, trwałej relacji z jedną firmą.

Czerwoną chorągiewką, która wskazuje na jednora­zowego klienta, jest jego prośba o złożenie propozycji, skierowana do każdego dostawcy z branży. Jest to częs­to stosowalna praktyka, dzięki której klient może wybrać najkorzystniejszą propozycję.

Drugą kłopotliwą kategorię stanowią klienci samo­wystarczalni i mający obsesję kontroli. Oni nie chcą żad­nych powiązań, partnerstwa ani szkolenia. Integracja denerwuje ich. Ich menadżerowie mają potrzebę kontro­lowania wszystkiego u siebie, a w konsekwencji również u dostawcy. Nie spuszczają go z oka. Nie pozwalają niko­mu na odprężenie, ponieważ sądzą, że muszą być agre­sywni, gdyż to im zapewni najlepszą pozycję. Ponadto nie interesują ich rozwiązania całościowe. Nie dostrzegają całego dobra płynącego z integracji z klientem. Lecz nie czyni ich to nieszczęśliwymi we własnych oczach, lecz tyl­ko sprawia, że nie spełniają twoich warunków.

Ostatnią kategorią klientów, o których me warto za­biegać, są niecierpliwi. Nie będą czekać, aż długofalowa relacja zacznie owocować. Oni żądają odpowiedzi natych­miast. Nie są skłonni do inwestowania czasu w to, co mogłoby przynieść lepsze rozwiązania. Czerwoną cho­rągiewką, którą pokazują jest naleganie na szybkie za­łatwienie sprawy. Nie mogą sobie wyobrazić, że długoterminowa integracja mogłaby być w ich interesie.

Tom Escott, zastępca dyrektora do spraw cen i mar­ketingu firmy ROLS, zawsze wyłapuje oznaki niecierpli­wości. ROLS świetnie sobie radzi z każdym niemal aspektem integracji z klientem. Lecz największe wraże­nie robi niewiarygodna wprost zdolność do selekcjonowania klientów. ROLS nie nawiąże relacji z klientami, którzy sami me doszli do wniosku, że jej potrzebują.

— Pierwszą rzeczą, na którą zwracamy uwagę jest to wewnętrzne przekonanie — mówi Escott. — W przeciw­nym razie, ROLS podejmuje „wielki proces edukacji i przekonywania”.

Both comments and pings are currently closed.

Comments are closed.