WEŹ POD UWAGĘ KONDYCJĘ FINANSOWĄ

Kiedy już opanowałeś kwestie działania i postaw part­nerów, czas porozmawiać o pieniądzach. Tak doszliśmy do następnej cechy idealnego klienta: odpowiedniej kon­dycji finansowej.

Gdy dostawca i klient osiągają porozumienie co do rozliczenia — ustalają dopasowanie finansowe. Oznacza to, że dostawca chce wziąć na siebie część ryzyka klien­ta, w zamian za jakąś część jego zysku osiągniętego ze sprzedaży towaru lub usługi dostawcy. Dobra firma blis­ka klientowi mogłaby pójść jeszcze dalej i oświadczyć: „Chcę poświęcić część należnych mi zysków, obniżyć ce­ny i odroczyć płatności, ale później będę chciał mieć udział w korzyściach.”

Takie podejście jest bardzo motywujące. Dostawca przekazuje klientowi informację o tym, że mu ufa. Inwes­tycja dostawcy może przybrać różne formy. Kilka lat temu ROLS wykonywał dla Compaą, aplikacje elektroniczne­go przekazywania danych, które od początku nie miały być zyskowną transakcją. Firma spodziewała się, że bę­dzie to inwestycja długofalowa. Wygląda to na standardo­wą praktykę, ale różnica w tym przypadku polegała na tym, że ROLS wykorzystał możliwość nie tylko do zaprezentowania swojej wartości, ale także do nawiązania re­lacji bliskości z klientem. W ten sposób Compaą mógł odczuć czym naprawdę jest ROLS. I udało się. Compaą jest obecnie największym partnerem ROLS’a.

Inaczej wyglądała sytuacja z Sun Microsystems. Na­wet po odniesionej porażce ROLS pozostał z nim w kon­takcie, pomagając w doskonaleniu nowych usług i systemów. ROLS rozmyślnie podtrzymywał tę relację, a jego działania stanowiły informację: „Chcemy z tobą pracować. Jesteśmy dobrzy i będziemy czekać. Kiedy bę­dziesz gotowy, daj znać.” Osiemnaście miesięcy później Sun był gotowy i ROLS na to czekał.

Chęć klienta, by dzielić się zyskiem, jest szczególnie ważna wówczas, gdy dostawca ma widoczny wkład w sukces klienta. Malarz, który maluje ściany sklepu mięsnego nie może twierdzić, że ma duży udział w suk­cesie właściciela, ale malarz, który wprowadzi przyciąga­jący klientów symbol, zasługuje na „grubszy kąsek”.

Coraz więcej firm bliskich klientowi stosuje takie za­sady. Mimo, że są bardziej ryzykowne dla dostawcy, mo­gą przynieść większe korzyści. Klient, który może sądzić, że oddaje trochę więcej niż by chciał, powinien rozważyć takie twierdzenie: dostawca ma niesamowicie dużą mo­tywację do uczynienia pracy klienta pasmem sukcesów. Weźmy na przykład związek między Nypro Inc. i Verbatim, producentem dyskietek. Aby podnieść jakość pro­dukcji na poziom światowy, Verbatim musiał zakupić nowoczesne narzędzia pracy. Nie miał jednak na to pie­niędzy. Nypro, który chciał pokryć koszty zwiększeniem produkcji, postanowił zakupić nowoczesne urządzenia dla Verbatimu. Verbatim z kolei rozszerzył współpracę z Nyp­ro i nie tylko pomógł mu rozłożyć koszty, ale również przyczynił się do zwiększenia zysków poprzez dużą sprzedaż.

 

Nawet jeśli inwestycja dostawcy nie zaowocuje rela­cją bliskości (niektóre relacje nie są udane), dostawca może mimo to czerpać pewne zyski. Dostawca uczy się czegoś z każdej relacji, szczególnie z prężnymi klientami. Tacy klienci nie tylko zmuszają dostawcę do rozwoju i wzrostu, ale także przygotowują go do współpracy ze wszystkimi innymi klientami.

 

Both comments and pings are currently closed.

Comments are closed.