WIADOMOŚCI OGÓLNE

Do tej pory mówiłem o tym, jak związki z klientem mo­gą okazać się opłacalne zarówno dla dostawcy, jak i dla odbiorcy. Niemal zbyt piękne, żeby było prawdzi­we. I dlatego wielu menadżerów w to nie wierzy.

Tak naprawdę chodzi ci o to, w jaki sposób menadżer powinien patrzeć na te przykłady. Sceptycznie? Z zaz­drością? Z nadzieją? Z tą mieszanką myśli i emocji spotykam się zawsze, kiedy opowiadam te historie. Me­nadżerowie marzą o tym, żeby zobaczyć, jak takie związ­ki będą funkcjonować w ich firmie, ale z drugiej strony, tkwi w nich głęboko zakorzeniona obawa, że ktoś ich „puści z torbami”. Albo obawiają się, że zostaną uznani za „mięczaków”, którzy nie pojmują tego, co jest jasne dla „prawdziwych menadżerów” — że interes opiera się przede wszystkim na antagonizmie oraz że współza­wodnictwo i bezwzględność zawsze zwyciężają.

Doświadczenie, które klienci i dostawcy zebrali w cią­gu wielu lat, oczywiście usprawiedliwia sceptycyzm. Pos­taw się w sytuacji takiego klienta. Podchodzi do ciebie dostawca i oświadcza, że chce zacieśnić więzy waszej współpracy. Od razu zaczynasz się zastanawiać, dlacze­go on tego chce. Czy zamierza uśpić twoją czujność i ob­jąć cię swoim patronatem? Czy chce, abyś stał się niewolniczym klientem, któremu nie wolno zaopatrywać się nigdzie indziej?

A teraz postaw się w sytuacji dostawcy. Silny klient proponuje stworzenie bliższych relacji. Może nawet chce nazwać cię uprzywilejowanym sprzedawcą. Czy napraw­dę zależy mu na stworzeniu potęgi na rynku przez kon­centrację wspólnych interesów? Czy cię później nie wy­korzysta? Czy nie tak było z Toyotą i General Motors?

Największymi przeszkodami są strach i podejrzliwość. Najzwyklejsza podejrzliwość, że druga strona może pró­bować więcej zyskać, wystarczy, aby zniszczyć współpra­cę. Potrzeba odwagi, by pokonać tę obawę. Potrzeba ufności, aby zaakceptować ryzyko. Wiedząc o tym, trze­ba realistycznie spojrzeć na to, jakie warunki muszą być spełnione, aby rozwinąć naprawdę owocną i trwałą współpracę. Jedno jest pewne: owocne relacje są możliwe do osiąg­nięcia, ale należy je umiejętnie kształtować. One nie biorą się znikąd.

Na szczęście te relacje nie są czymś nienaturalnym. Firmy bliskie klientowi tworzą owocne relacje spełniając dwa podstawowe zadania: zdecydowane wybieranie part­nerów i pielęgnowanie istniejących relacji.

Both comments and pings are currently closed.

Comments are closed.