WYBIERZ PARTNERÓW

Sprzedawcy z kilkudziesięcioletnim doświadczeniem często mówią, że menadżer firmy nie rozpoznałby klien­ta, nawet gdyby wpadł na niego. I najczęściej jest to praw­da: większość menadżerów jest tak zajęta rutynowymi zajęciami biurowymi, że nigdy nie dowiadują się, kto ku­puje ich produkt, dlaczego go kupuje i jak go używa.

Nie wierzysz? Sprawdź: zapytaj menadżera swojej fir­my — czyli samego siebie: „Jaki jest nasz typowy klient? Opisz go, jak wygląda, co sądzi o naszych wyrobach i o nas.” Nie zdziw się, jeśli odpowiedzi nie będą olśnie­wające.

 

Niektórzy menadżerowie opisują typowego klienta ja­ko człowieka posiadającego kilka dolarów w kieszeni. In­ni podają jedynie szczegóły: wiek, dochody, status materialny. Ale ludzie to nie statystyka i nie można na­wiązać poufałości z liczbami. Same liczby nie odzwier­ciedlą postawy, zachowań i doświadczeń klienta, a firma nie przywiązuje do nich wagi. W jaki sposób menadżerzy mogą nawiązać bliższe kontakty z klientami, skoro wcale ich nie znają? Jak na przykład mogą rozpoznać, z ja­kim rodzajem klientów chcieliby współpracować, z jakim muszą, a z jakim pod żadnym pozorem nie powinni wcho­dzić w bliższe układy? Bo przecież, jak widzieliśmy, pod­stawą prawdziwej i owocnej współpracy jest umiejętność wyboru odpowiedniego klienta.

Istnieje pół tuzina zasad, którymi kierują się prawdzi­wi liderzy w doborze klientów.

Po pierwsze, zapominają o tak zwanym „przeciętnym kliencie”. Zastosowanie wykresu krzywej w kształcie dzwonu i odcięcie ekstremów po prostu się nie sprawdza. Po drugie, szukają klientów, którzy myślą o przyszłości i rokują nadzieje na trwałą współpracę. Po trzecie, szu­kają klientów, którzy są otwarci, których potrzeby i wy­magania stawiają ich wobec konieczności ciągłego doskonalenia. Po czwarte, przymierzają się do współpra­cy z potencjalnym klientem, wyobrażają sobie, jak mog­łaby ona wyglądać. Po piąte, rozważają finansową stronę przedsięwzięcia. I w końcu prawdziwi liderzy wiedzą, kie­dy trzeba być ostrożnym: potencjalni partnerzy, którzy początkowo wydawali się atrakcyjni, mogą okazać się kimś zupełnie przeciwnym.

Both comments and pings are currently closed.

Comments are closed.