KILKA OSTRZEŻEŃ

W całym tym entuzjazmie — i zanim przejdziemy da­lej — uczciwie muszę przyznać, że dopasowanie kryje w sobie pewne potencjalne niebezpieczeństwa. Aby ich uniknąć, należy po prostu o nich wiedzieć.

Wcześniej powiedziałem, że o ile podstawową sprawą jest skoncentrowanie się na swo­ich klientach, to równie ważne jest posiadanie samoświa­domości. Częścią tej wiedzy jest poznanie własnych sil­nych i słabych stron oraz wyznaczenie sobie granic. Duży, silny klient będzie prawdopodobnie miał duże wy­magania. Zbyt często zdarza się, że firma idzie w niewłaś­ciwym kierunku. Pamiętaj, że żaden z modeli dopasowania nie jest bardziej wartościowy od innych. Skoncentruj się na tym, co twoja firma może zaoferować i jaki model dopasowania przyczyni się do stworzenia op­tymalnych relacji z klientami. Naucz się odróżniać zaspo­kajanie rzeczywistej potrzeby klienta od dostosowywania się do jego nieuzasadnionych uprzedzeń.

Drugie niebezpieczeństwo, związane z pierwszym, po­lega na zbyt dużej różnorodności proponowanych przez ciebie rozwiązań, która może ci dać w rezultacie olbrzy­mie koszty i odesłać klienta do konkurencji. Sumitomo oferuje klientom chcącym zbudować dom niezwykle bo­gatą ofertę opcji, ale me nieograniczoną ich ilość. Te og­raniczenia pozwalają Sumitomo utrzymać tak niskie koszty. Zasada jest taka: mnogość modeli oznacza złożoność i w konsekwencji wzrost kosztów. Niech różnorod­ność będzie zachęcająca, ale nie przesadna.

Jeśli chodzi o samoświadomość, zapamiętaj następu­jącą regułę: dopasowuj się zdecydowanie i nowocześnie, ale nigdy nie daj się skusić na podjęcie się zadania, któ­rego nie wykonasz dobrze. Nie zapominaj kim jesteś i co robisz najlepiej. John Foster, przewodniczący i jeden z dy­rektorów NovaCare oferującej usługi rehabilitacyjne, mó­wi:

— Jeśli się przyjrzymy z bliska, zauważymy, że or­ganizacje, które zniosą wszystko, coś znaczą. I to co one znaczą przyciąga członków, klientów, ochotników, współ­pracowników i wszystkich innych. Jeśli przyjrzysz się dziesięciu swoim ulubionym firmom, okaże się, że są one nie tylko liderami w swojej specjalności, ale także po­siadają wyraźnie dający się określić zbiór wartości. Nie mam wątpliwości co do tego, że te wartości są najważ­niejsze, a osiągane wyniki są ich konsekwencją.

Innymi słowy: „Nie staraj się być wszystkim dla wszys­tkich”. Ci, którzy chcą być wszystkim, zostają niczym. Wykorzystaj znajomość siebie jako podstawowe narzę­dzie dopasowania się do potrzeb klienta.

 

Both comments and pings are currently closed.

Comments are closed.