SPRZEDAWAJ PRODUKTYWNOŚĆ, A NIE PRODUKTY

Według wiceprzewodniczącego i dyrektora głównego GE Plastics, Jeffa Immelta, najważniejszym produktem fir­my jest „produktywność klienta”. GE przyjęło trzystopnio­wy proces dostarczania produktu. Po pierwsze, organizuje wyspecjalizowane w danej dziedzinie zespoły ludzi, które koncentrują się na poszczególnych liniach produkcyjnych, np. drukarek albo samochodowych tablic rozdzielczych. Zespoły te działają w ścisłej współpracy z klientami w ce­lu opracowania nowych technologii i uzyskania nowoczes­nych produktów. Po wykonaniu projektu prototypu urządzenia, pomagają one w zorganizowaniu procesu pro­dukcji i dystrybucji przy utrzymaniu jak najniższych kosz­tów i jak najwyższej wydajności. Lecz dla zagadnienia szkolenia najważniejszy jest ostatni etap: organizowanie następnych grup, które udają się do zakładów klienta i po­magają rozwiązywać rodzące się problemy.

W 1995 roku GE Plastics wysłał w teren ponad 100 takich zespołów. Gdy tylko klient zgłosi jakiś problem związany z produktem GE, centrala natychmiast wysy­ła tam zespół. Wszyscy jego członkowie są przygotowa­ni do rozwiązywania różnorakich problemów, nie tylko związanych z użytkowaniem produktów GE, ale również z szeroką gamą pokrewnych dziedzin oraz procesów tech­nologicznych. Zamiast narzucać gotowe rozwiązania, współpracują oni z klientami nad ich opracowaniem. Ich celem jest zbudowanie wzajemnego zaufania i zrozumie­nia specyficznej natury każdego problemu w kontekś­cie poszczególnych systemów i kultury. Immelt wyjaśnia:

—  Najpierw pytamy o naturę problemu, ale korzysta­my też z własnych obserwacji. I gdy zaczynamy szkico­wać rozwiązanie, mamy setki doświadczeń, na których możemy bazować.

Dzięki temu systemowi rodzą się oszczędności zarów­no dla GE Plastics, jak i dla jego klientów. Klient może naprawdę dużo zyskać. Według Immelta, program przy­gotowawczy dał jego klientom w roku 1995 oszczędnoś­ci ponad 50 min dolarów. Z kontraktów zawartych przez zespoły produkcyjne, GE zyskuje jakiś procent tej sumy.

—  Uważam, że nastąpił zastój w sprzedaży. — twierdzi Immelt — W dzisiejszych czasach dyrektorzy powinni być ekspertami w dziedzinie produktywności klienta. I to właś­nie sprzedajemy. Wszyscy nasi dyrektorzy znają się na rze­czy. Naszym mottem jest to, aby klient zyskał większą wartość za to, co dla niego robimy. Dostajemy od tego swój procent, ale najważniejsze jest to, że najwięcej pracy ma­my na koniec. W takiej sytuacji wszyscy korzystają.

Both comments and pings are currently closed.

Comments are closed.