WSKAŻ JAK NAJWIĘCEJ ZASTOSOWAŃ PRODUKTU: PIERWSZY MODEL SZKOLENIA

Przez dziesiątki lat klienci kupowali sodę oczyszcza­ną wyłącznie do pieczenia ciast, ciasteczek i pieczywa, od czasu do czasu wsypując łyżeczkę lub dwie do szklanki z wodą, aby ją wypić z powodu niestrawności. Niedrogi, skuteczny, godny zaufania produkt, obecny w każdym domu. Arm & Hammer nie mieli się o co martwić, praw­da? Nieprawda. Mając tak niewiele zastosowań, jedno opakowanie sody wystarczało na kilka miesięcy, a w do­bie gotowych ciast, nawet na lata.

Ponieważ Arm & Hammer nie mogli udoskonalić sa­mego produktu, postanowili ukazać klientom całą jego wartość wynikającą z różnorodności zastosowań. Pod­jęto kampanię reklamową mającą na celu nauczenie klientów niezliczonych sposobów wykorzystania białego proszku: w gorące popołudnia dodaj trochę do kąpieli. Wsyp trochę do rur kanalizacyjnych, aby usunąć nie­miły zapach. Wymieszaj z octem, aby wyczyścić muszlę klozetową. Trzymaj opakowanie w lodówce, aby wyelimi­nować kwaśne zapachy. Dosyp trochę do pralki w celu wybielenia bielizny. Arm & Hammer odkryli i polecali wię­cej możliwości wykorzystania swego produktu — i sprze­daż wzrosła. Obecnie w większości amerykańskich domów trzyma się po kilka opakowań sody: jedno z mą­ką i cukrem, jedno w łazience, jedno w lodówce, jedno w pobliżu kociej kuwety. Dzisiaj konsumenci uważają so­dę za jeden z podstawowych produktów niezbędnych w gospodarstwie domowym.

Jest to przykład pierwszego modelu szkolenia. Infor­mując klientów o potencjalnych i nie wykorzystywanych dotąd sposobach użycia swego wyrobu, firma podniosła wartość produktu i sprawiła, że sprzedaż wzrosła. We wszystkich trzech modelach sprzedawcy są nauczyciela­mi i trenerami, lecz tutaj edukacja i trening są ich naj­ważniejszym zadaniem.

Innym wyrazem różnorodności szkolenia jest udos­tępnianie podręczników i materiałów instruktażowych, które są napisane wyraźnie, jasno i zrozumiale. Powin­no to być standardową procedurą, niemniej jednak zadziwiająco wiele wyrobów nie jest w pełni wykorzys­tywanych, ponieważ opis ich użytkowania potrafią zro­zumieć jedynie eksperci lub garstka nadzwyczaj rozwiniętych dzieciaków. Jeśli posiadasz magnetowid, komputer, masę bajerów i technicznie skomplikowa­nych urządzeń, dokładnie wiesz co mam na myśli. Większość z nas nie ma ani siły, ani ochoty na pięcio— czy sześciokrotne czytanie niejasnej instrukcji, uczymy się więc korzystać jedynie z części możliwości danego urządzenia.

Jeśli firma zrobiła już ten pierwszy krok, może po­sunąć się dalej. Spójrzmy na Home Deppot: profesjonal­nie przygotowani sprzedawcy z dużym doświadczeniem w każdym dziale — hydraulicznym, stolarskim, ogrodni­czym itd. — służą cierpliwie praktyczną radą „złotym rączkom”, klientom, którzy chcą jak najlepiej wykorzys­tać każdy nowy nabytek.

Albo spójrzmy na firmę SKF. Gdy ten szwedzki wy­twórca zorientował się, jak niewielu klientów na świecie wie jak instalować i konserwować łożyska kulkowe, za­czął organizować trzydniowe seminaria połączone z ćwiczeniami praktycznymi, aby pomóc klientom zopty­malizować działanie swoich wyrobów. Zespół szkolenio­wców przez cały rok objeżdżał zakłady swoich klientów, aby upewnić się, że znają na bieżąco wszystkie nowe ce­chy i zastosowania produktu.

Albo Quad/Graphics: szanowana drukarnia zaprasza największych klientów — wydawców popularnych czaso­pism i katalogów detalicznych — by spędzili czas na obozie Quad’u. Przez dwa dni — między wycieczkami i pływaniem łódką — klienci zagłębiają się w techniki sto­sowane przez firmę, poznając najnowsze osiągnięcia w dziedzinie drukarstwa.

— Im więcej będą o nas wiedzieć, tym lepiej dla obu stron. — mówi Pamela Rostagno, dyrektorka działu Ob­sługi Klienta. — Większość dyrektorów artystycznych i menadżerów handlowych nie ma pojęcia nawet o tym, jak uzyskać równomierne rozłożenie farby drukarskiej na papierze. Gdy wprowadzimy ich w naszą technologię, bę­dą mogli sobie wyobrazić, jak najlepiej wykorzystać ją dla swoich celów.

Celem wszystkich rodzajów szkolenia jest zwiększe­nie korzyści płynących z nabycia produktu. Ci, którzy przyjęli pierwszy model szkolenia, czynią to pouczając klientów o wszelkich zastosowaniach swego produktu.

Both comments and pings are currently closed.

Comments are closed.