TALENT POŚREDNICZENIA

Zaobserwowałem i określiłem jeden z punktów wyjścia do integracji, jest skutecz­ne działanie w charakterze pośrednika lub kontrahenta ogólnego. Jest to umiejętność polegająca na organizowa­niu różnych składników w jedną całość stanowiącą szer­sze rozwiązanie. Siłą takich firm jest gęsta sieć powiązań, umiejętność harmonizowania różnorodnych składników zmian oraz umiejętność pośredniczenia. Takie firmy, po­dobnie jak te, o których mówiłem wcześniej, stanowią przykład prototypowej firmy zintegrowanej z klientem. Agresywne dążenie do integracji w pełnym wymiarze oz­nacza wykorzystanie talentu pośredniczenia jako środ­ka do zakończenia pewnego etapu przemian.

Na przykład Degremont, z powodzeniem ulokował się w kilku obcych krajach — od fiordów Norwegii po tereny położone w głębi Chin — ponieważ okazał się efektywnym pośrednikiem między lokalnym biznesem i lokalnymi wła­dzami. Odnosi się to szczególnie do mniej rozwiniętych kra­jów, w których Degremont często pomaga klientom zaprojektować i osiągnąć najkorzystniejsze finansowo roz­wiązania. Degremont jest jedynym przynoszącym zyski przedsiębiorstwem w swojej branży na terenie Japonii, przede wszystkim dlatego, że współpracował z miejscowy­mi kooperantami w celu rozwiązania problemów pozornie nie do pokonania. Ponieważ Degremont posiadł szczegó­łową wiedzę na temat miejscowego biznesu i kultury, mógł poszerzyć swoje kontakty z lokalnymi kontrahentami i nau­kowcami. Zasadniczo przyjął rolę trenera, ale w pewnych przypadkach stworzył prawdziwie partnerskie powiązania.

Value Cali International z definicji jest pośrednikiem między różnorodnymi opcjami telekomunikacyjnymi dos­tępnymi dla różnych dostawców. Firma stała się bliska klientowi poprzez specjalizacje w różnych funkcjach, aż mogła zaspokoić szczególne potrzeby pojedynczych osób i grup zawodowych. Obecnie VCI może złożyć pakiet skła­dający się z usług telefonicznych i faksowych, nawet ta­kich, o jakich posiadaniu klienci nie mają pojęcia.

Niektórzy przedsiębiorcy charakteryzujący się silną chęcią współpracy z klientem mogą sądzić, że są już z nim zintegrowani, a ci, którzy zawierają kontrakty ogól­ne albo są pośrednikami, mogą sądzić, że już dostarcza­ją ostateczne rozwiązania. Firmy posiadające duże umiejętności pośredniczenia powinny jednak traktować swoją pozycję jako sytuację wyjściową do przesunięcia w stronę integracji, a nie jako wskaźnik osiągniętej już integracji.

Żadne z wymienionych

Każdy, kto poważnie myśli o integracji z klientem, mu­si zgromadzić pewną ilość doświadczeń i specjalizacji w przynajmniej jednej z opisanych dziedzin. A co zro­bić, jeśli firma nie posiadła jeszcze żadnej z tych cech w znaczącym stopniu? Twoje kompetencje nie wykracza­ją poza przeciętność, podobnie jak produkty. Przyciąga­nie do klienta i osiągnięcia w pośrednictwie nie są dostatecznie duże do zainicjowania relacji bliskości. Czy to oznacza, że musisz pozostać na uboczu? Wcale nie. Do integracji prowadzi jeszcze inna droga. Nie jest ona tak wyraźna, jak te wymienione wcześniej, lecz niektóre z omówionych firm w ten właśnie sposób dochodziły do integracji.

Można zacząć od skoncentrowania się na tylko jed­nym kliencie jednocześnie. Mając wskazówki z poprzed­nich rozdziałów oraz możliwości, dostawca jest w stanie dokładnie rozpoznać problem klienta i hierarchię jego potrzeb. Jakie rozwiązania są potrzebne do osiągnięcia tego celu? Jak wyroby można dopasować do szczególnych potrzeb klienta? Odpowiadając na te i inne pytania do­tyczące wybranego klienta, dostawca zdobywa kompe­tencje potrzebne do integracji — i wybiera następnego klienta. W ten sposób nabiera się umiejętności niezbęd­nych do tego, aby stać się w pełni zintegrowanym z klientem.

Nypro wykorzystał swoją kompetencję operacyjną do stopniowego budowania integracji. W 1980 roku Gordon Lankton podjął decyzję o skoncentrowaniu się na kilku multimilionowych klientach zamiast na wielu mniejszych nabywcach. Stopniowo rozszerzając bazę klientów, Nyp­ro nauczył się, jakie korzyści i wymagania daje zaufanie, szkolenie, partnerstwo i budowanie tiwałej relacji z klien­tem. Ta firma nie wysunęła się na czoło w ciągu jedne­go dnia, lecz uczyła się na własnych doświadczeniach i budowała na ich podstawie — a wszystko robiła z jas­no określonym celem integracji. W rozwoju integracji, Nypro reprezentuje firmę, która zdobywa umiejętności i gromadzi je, aby osiągnąć zamierzony cel.

Both comments and pings are currently closed.

Comments are closed.